童装业如何解决面临的促销难题

这是一个高消费时代,营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。眼下正逢门窗行业的发展期,这个时期的门窗门窗经销商该如何保卫自己的利润?解决问题要抓主要矛盾,门窗门窗经销商的利润保卫战主要从以下四个阻击开始。
【建材网】这是一个高消费时代,营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。眼下正逢门窗行业的发展期,这个时期的门窗门窗经销商该如何保卫自己的利润?解决问题要抓主要矛盾,门窗门窗经销商的利润保卫战主要从以下四个阻击开始。一、阻击窜货一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长,而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。在产品价格管理方面,主要应该注意以下两点:1、建立价格体系:中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。在制定价格的时候,通常考虑下面三个原则:(1)品牌定位原则(2)找准竞争对手原则(3)遵循不同渠道性质原则2.掌控价格执行过程。终端是产品直接进行销售的地方,也是价格战的首发地。避免杀价行为就要从三个方面入手:(1)采用强硬手段制止乱价行为(2)让导购成为终端价格的守护者(3)调整零售卖场产品结构二、阻击产品“空转”门窗经销商要实现整体赢利,应抓好产品结构管理、控制。就单个品牌的产品线组成而言,有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等,各类产品都承担着不同的责任。为保证自己的利润,门窗经销商必须学会控制好市场的销售结构,而不能简单顺着场走,或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大,周转快,但是便宜货的利润空间也很有限,容易使门窗经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。三、阻击高费用由于竞争的加剧,使得促销已成为渠道竞争的主要手段,甚至形成了“促就销,不促就不销”的局面。由于商家对促销形成了很强的依赖性,促销成为它们提高销量较有效的竞争手段,赠品、特价产品、现场演示促销成为销售的“三大法宝”,但促销耗的是资源,以增品促销为例,赠品的一个大趋势,就是精美化、品牌化、高质化,赠品的价格越来越高,支出越来越大。据悉,赠品有着高达40%的流失率,赠品的费用越来越高,而产品的价格却越来越低,价格越来越透明。门窗代理商的利润空间受到了进一步的挤压。面对大连锁水涨船高的“苛捐杂税”,以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销,门窗代理商要想在利润上做加法,就得在费用上做减法。大连锁的各种费用很难减下来,但是,可以用多款产品组合、或者联合其他供货商联合进店的方式,将大连锁的费用分摊下来。四、阻击厂家的空头支票一般来说,门窗代理商所要求的政策在厂家那通常会“打折扣”,所以,很多门窗经销商在吃亏之后,就会根据经验提高要价,而厂家就地还价,本来合理的支持就成了讨价还价的东西。还有不少厂家喜欢开空头支票,到年终的时候以种种理由赖掉或者拖延。要么是兑现一部分,要么是推到下一年,算在下一年的货款中,不能真正兑现给门窗代理商。这中间的猫腻,也会让门窗代理商损失不少的利润。门窗代理商是靠销售厂家的产品盈利,门窗代理商代理区域和销量的大小以及其与厂家的关系,决定了门窗经销商的盈利空间。民间有句俗话叫“会哭的孩子有奶喝”,门窗代理商也是一样,在政策支持上,门窗经销商也要学会“哭”。毕竟在区域市场,门窗经销商有很大的本土优势,厂家要依赖门窗代理商做市场推广,门窗代理商就要经常跟厂家反映区域市场上的进度、进展,特别是遇到问题和困难,就更需要多汇报,多沟通。尤其是在市场支持上,门窗经销商要警惕企业在年底“打包”,而要采取分而取之的策略,分批次、分时间、小额度,多要、勤要,尽量在约定的时间内让企业兑现,从而将厂家的空头支票逐步瓦解。通过“努力”,获得广告支持、培训支持、信息支持、促销支持、价格支持、产品支持等并不像想象中那么困难。关键是门窗经销商要掌握好“哭”的技巧,把握合适的时间、机会。厂家的支持增加了门窗代理商手中的资源,门窗代理商又通过这些资源进行产品推广,促进了销售,提高了销量,在厂家那里会获得更大的话语权和支持,这是一个相互促进的过程。进入良性循环的市场,是门窗经销商获取利润的坚实基础。销量与利润是可以实现平衡的,开源与节流缺一不可,但节流往往容易被忽视,自然也就显得更为关键。在认识上,门窗代理商必须正视费用和销量的辩证关系,兼顾两者的投入产出比,市场是可以实现利润和销量的同步增长。

图片 1面向大众价位的铝合金门窗如何选择?

经销商促销是渠道管理的一个必不可少的环节。但是我们经常可以在童装童服的促销活动中遇到重重阻碍,如何去克服它们就成了我们需要考虑的问题。

互联网信息时代的到来是每个铝合金门窗经销商都不愿错过的风口,而且是比互联网、电商、O2O等更容易抓住的风口。要想在这番浪潮中成为“弄潮儿”,没有一个得力的产品怎么行?然而现实的情况是,大众价位的产品“扎堆堵车”,定位相似、政策相仿、大同小异,在这种情况下,铝合金门窗经销商并非没有选品需求,而是不知道应该如何选择。针对这样的现状,小编就铝合金门窗经销商如何选择产品给出如下建议。

价差高不成低不就应如何调理?价差是渠道价格体系设置中的一种最为常见的手段。价差的高低设置直接关系到经销商的利润空间,因而运用价差来杠杆调控经销商也是经销商促销的常见工具。价差的设置就横向来看,视地域的不同而不同,就纵向来看,也有高、中、低、平之分。

一、品牌支撑

厂家在具体的价差设置时要异常谨慎。也就是在价差设置时,要把握住一个度,这个度即是产品相对于其他竞品的平均利润。一般来说,应把握住以下几个原则:如果你的产品是新上市的产品,那么你给经销商的利润要比平均利润稍高些,反之,则稍低些;如果你的产品是不知名的产品,相对于其他知名品牌来说,价差利润要比平均利润稍高些,反之则稍低些。

优秀铝合金门窗品牌也是品质的保证。铝合金门窗经销商在选择产品时,自然要选择知名度较高、消费者认可的品牌,这样在前期打开市场时受到的阻力会小很多。有实力的铝合金门窗经销商自然可以选择知名铝合金门窗品牌第一方阵的产品,规模相对小一些的经销商可以考虑知名铝合金门窗品牌第二方阵的产品,这些产品对经销商的要求稍微低一些,打款金额、任务量也脚底,政策也更优惠。同时,第二方阵的产品同样具有知名铝合金门窗品牌背书,竞争程度较低,适合中小商贸公司运营。比如,2015年7月上市的优之雅铝合金门窗·梦格系列以优之雅为品牌背书,结合80、90后消费的爱好水平设计,采用高技术的拼格,一举取得众多经销商的称赞。

如果相对于竞品而言,产品功能上处于劣势,价差利润要比平均利润稍高些,否则亦然;在终端市场的启动上,如果你的产品在广告和宣传上投入较大,也就是拉力较大,那么给经销商价差利润比平均利润要低些,反之则稍高些。

二、利润保证

进货奖励是强心针还是吗啡?

如今很多铝合金门窗产品都面临着销量上不去,利润也透明的窘境,对于铝合金门窗经销商来说,这样鸡肋的产品是迟早需要舍弃的。什么样的产品利润能够得到保证呢?一是新上市的产品,其价格还不透明,更不会形成倒挂,利润比较稳定;二是知名铝合金门窗品牌背书的开发产品,由于知名铝合金门窗品牌背书可以增加产品的溢价,同样不透明的价格也给了利润更高的空间。优之雅铝合金门窗·小天使系列就是这样一款高利润的铝合金门窗产品,零售价在370~500元/方,利润在40%-50%。

进货奖励是厂家以赠品、奖券等促销品为诱饵来刺激经销商补仓进货。其在一定程度上可以提高经销商推荐和推广产品的积极性,由于实际中有部分经销商将厂家给予的赠品、促销品等部分让渡给次级中间商,因此也可以起到因争相拉拢下级客户而促进经销商之间积极竞争的作用。典型的例子如旭日集团曾经做过的一个大型促销活动,其促销设置是每30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车跑;每50件搭赠价值300元的人力三轮车;不足30件则赠购物卡,各地区搭赠物品不尽相同,但原则是平均每件6元的促销费。

三、厂家政策

就效力而言,进货奖励可谓是经销商促销的一剂强心针,对经销商的刺激作用是立竿见影的。如旭日集团的促销政策一出台,就立刻收到了前所未有的效果,仅保定某县级经销商就进货1万件,并在极短的时间内将1万件货迅速出手,要求再次进货。这种现象显然有些不正常,是促销政策过激所致。

如今铝合金门窗市场越来越难做,如果没有厂家的政策支持,经销商单打独斗就更难了。经销商选择并培育好一个产品不容易,如果前期厂家有一定的费用和人员支持,共同做市场,那么成功的可能也就更大,经销商的压力也就更小一些。优之雅铝合金门窗·小天使系列对于经销商在运作市场方面给予全方位的支持政策,这些政策包括:

销量返利与“过程”返利孰优孰劣?

1、人员指导:公司派驻城市经理一名指导市场运作;

返利是指厂家根据一定的评判标准,以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现,而不是当场兑现,如果从兑现时间上区分,起一般分为月返、季返和年返三种;如果从兑现方式上来分类,返利则有明返和暗返两种;如单从奖励的手段上来分,返利可分为过程返利和销量返利两种。

2、产品铺市陈列:按照当地市场实际情况给予支持费用;

其实,销量返利作为一种主流的返利方式,是有其积极作用的。要趋利避害,关键在于“量”与“利”设置的对比度是否合理。如某化妆品公司为提高经销商的积极性,为每个经销商制定了三个不同的年销量目标,即必保任务、争取任务和冲刺任务,完成的年销量指标越高,则年底返利点越大,而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。比如经销商分别完成必保任务200万,争取任务250万和冲刺任务300万,所得返利比例分别为1%,3%和5%,也即金额为2万,7.5万和15万。重赏之下必有勇夫,经销商为冲销量,当然会不惜一切。

3、核心终端网点氛围建设:按照当地市场实际情况给予支持费用;

促销活动不管是在那个行业都是商家们喜欢的提高销售饿的好方法,当然我们在这个过程中也一定要注意做好防范措施,避免出现促销“反噬”,损害商家的利益。

4、各种广宣推广:按照当地市场实际情况给予支持费用;

5、达到公司要求后,可以给予私家车贴广告的免费铝合金门窗支持;

6、免费铝合金门窗等:达到公司要求后,可以给予事件营销的免费铝合金门窗支持。

四、厂家运作思路

如果厂家的运作思路比较成熟,与经销商不谋而合,那么产品操作起来也会事半功倍。厂家的运作思路主要包括如下方面,第一,广告宣传,如果厂家前期广宣投入到位,那么经销商在产品导入期就更容易打开消费者的口碑。第二,渠道布局,产品渠道是否与经销商自身现有渠道是否吻合也很重要。第三,促销政策,促销活动常搞常新,厂家的支持十分重要。

优之雅铝合金门窗·梦格系列在市场运作方面有一套独特的心得,从产品的导入到成熟都有一套详细的运作方案供经销商参考。

五、考察样板市场

经销商在选择产品之前,一定不要怕麻烦,实地考察十分重要。与厂家取得联系之后,去样板或成熟市场进行考察,看产品的价格体系是否维持的较好,该产品的代理商如何评价厂家的服务,对于窜货、乱价等行为厂家是否予以整治,对经销商、终端的支持是否到位。

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