澳门新蒲京真正官网论陶瓷行业发展与第三方机构的关系

随着中国建陶产业生产公知技术的不断成熟与产品品类的不断完善,越来越多的企业开始将工作的中心转向产业链下游的终端市场,服务经销商、赢得消费者成为了陶瓷企业工作的重心。在陶瓷企业对终端日益重视的背景下,是企业终端力量的相对不足,于是第三方营销策划及培训机构应运而生。
【建材网】随着中国建陶产业生产公知技术的不断成熟与产品品类的不断完善,越来越多的企业开始将工作的中心转向产业链下游的终端市场,服务经销商、赢得消费者成为了陶瓷企业工作的重心。在陶瓷企业对终端日益重视的背景下,是企业终端力量的相对不足,于是第三方营销策划及培训机构应运而生。  目前,活跃在陶瓷行业的第三方营销策划及培训机构主要分为三大类,其中一类是以培训为主,同时兼顾咨询及活动项目;第二类则是以咨询为主,同时协助企业制定战略,举办新品发布会、招商活动等;第三类以活动为主,包括总部开业庆典、新闻发布会、招商会及经销商终端爆破活动等。  但是,很多第三方机构注重单场活动的创意,创意固然重要,但是如果只是单场活动的执行,难以形成系统化发展的思路,从而促进品牌的整体发展。因此,未来第三方机构不仅是活动的策划与执行,同时需要提供更全面的服务。  其中,专业化更是第三方机构发展较核心的内容,因为专业化的第三方机构不仅可以指出企业、经销商存在的问题,而且可以给出专业的分析及解决方案,切实解决公司与员工在工作中遇到的实际问题。  市场需求加速第三方涌现  目前,活跃在陶瓷行业的第三方营销策划及培训机构主要分为三大类,其中一类是以培训为主,同时兼顾咨询及活动项目;第二类则是以咨询为主,同时协助企业制定战略,举办新品发布会、招商活动等;第三类以活动为主,包括总部开业庆典、新闻发布会、招商会及经销商终端爆破活动等。  第三方营销策划及培训机构对陶瓷企业的培训介入较早,泛家居类的培训机构发展成熟,而策划及咨询机构在泛家居行业仍未成熟,市场较为混乱,相对属于发展初期。目前,专门针对陶瓷行业的第三方营销策划及培训机构大约有三十家,其中大部分机构的负责人均是出自于陶瓷行业。  据悉,2012年前后,许多陶瓷企业人员诸如吕纪念、胡振宁、陈华杰、邱广安、袁国强、刘继勇、邹晓文、蔡辉及范成彧等人从企业出来成立第三方营销策划及培训机构。  当被问及该类型第三方机构为何如雨后春笋般涌现时,佛山市创联智业咨询管理有限公司董事长丁建桥说道,这主要是因为近年市场大环境差,企业、品牌在运营的过程中遇到不同程度的困境,因而迫切需要诸如第三方营销策划及培训机构提供新资源、新鲜的血液激活思路,从而实现更好的发展。  此外,行业、陶企对经销商要求的提高,终端推广幅度、范围的增大也加速了第三方营销策划及培训机构的发展。  “出身陶企的第三方营销策划及培训机构职业经理人对陶瓷行业熟悉,终端实战经验丰富,比较接地气且实战性强。”佛山市宝柏丽婚礼策划有限公司总经理范成彧说道。她进一步提及,该类型职业经理人同样存在诸多不足,包括其以往专注陶瓷行业,知识面的深度及广度有限,因此需要跨行业学习,吸收并融入一些先进行业的经验。  众多业内人士一致认为,目前第三方营销策划及培训机构处于发展初期,但是它们之间的竞争却异常激烈。  丁建桥认为,许多第三方营销策划及培训机构终端爆破活动的效果已经在走下坡路,原因主要表现为近些年厂家直接介入终端爆破活动,经销商对单点爆破活动的迫切需求及热衷程度高导致活动形式泛滥且模式接近,活动成效不如从前。  发展方向从总部向终端渗透  现阶段,第三方营销策划及培训机构与陶企、经销商的合作主要包括培训、咨询、活动这三大板块的内容。但是,企业、经销商会有不同的需求。  范成彧表示,对于一些成熟品牌而言,与第三方机构合作的过程中处于主导地位,且通常仅要求将单场活动执行落地成功。一些发展中的企业不仅希望第三方机构执行落地一场活动,而且希望第三方机构提供一些品牌咨询服务,而招商、活动只是外在的表现形式。而小品牌则较少与第三方机构合作。  第三方机构较开始都是在为企业总部服务,而现在逐渐向市场终端延伸。现阶段,合作模式大致分为以下几种:一种是与企业总部的合作,另外一种是与市场终端的合作,其中有些终端直接由企业总部支持。就合作内容而言,与企业总部合作通常是以培训、咨询、活动的形式,而市场终端则以培训、终端爆破居多。  对于迅速发展的第三方营销策划及培训机构,大部分陶瓷企业都非常欢迎,因为第三方机构注重落地执行,更多的是提振厂家和经销商团队的精神状态与气势,在目标指引、士气激励、执行细节等各方面改变团队的经营和面貌。  佛山市威臣陶瓷有限公司策划部经理梁深林认为,第三方营销策划及培训机构在陶瓷行业涌现,对陶瓷厂家及经销商的经营与销售有一定的提升。企业引进第三方专业机构,一方面是由于企业自身的能力不足,视野有限;另一方面有些第三方机构专门服务于终端市场,以其为不同企业和经销商运作的成功案例为经验和参考,比厂家和经销商的自我运作更专业,因此效果更佳。  “现在,第三方机构与企业、经销商的合作面临较大的困难是第三方机构为了承接更多的业务,盲目接单、执行活动,忽略了经销商展厅、团队、销量基础,继而造成活动成效不如预期。”丁建桥说道。  一般而言,经销商会就同一场活动咨询3~5家第三方机构,而第三方机构在此情况下通常以压低价格、随意承诺来承接更多的单,利润相对低。普通的第三方策划机构收费为2~3万,利润低相对第三方机构的人员、资源投入也有限度,并不能为活动的成功举办提供很多保障。  由于目前第三方机构浅层次地介入活动,且活动泛滥、模式雷同,因此现在终端爆破活动成功的几率越来越低,从以往的80%急剧下滑到现在的50%左右,以往盲目的广告轰炸在当下毫无意义,且投入的成本也逐年增加。  专业化核心竞争力是制胜点  陶瓷行业对第三方营销策划及培训机构需求量大,因此第三方营销策划及培训机构如雨后春笋般不断涌现,如果其职业经理人是从陶瓷行业出来的话,除了资源优势外,更应注重自己公司的差异化发展,形成自身的核心优势,因为能否为企业提供整体营销策略将是第三方能否生存的关键。  “目前,很多第三方机构注重单场活动的创意,创意固然重要,但是如果只是单场活动的执行,难以形成系统化发展的思路从而促进品牌的整体发展。因此,未来第三方机构不仅是活动的策划与执行,同时需要提供更全面的服务。”范成彧称。  第三方机构向终端渗透是一个趋势,因为服务企业总部的容量和空间有限,相比较而言,服务市场终端的空间更为广阔。  同样,丁建桥也认为,活动的策划与执行只是第三方发展的一个方面,更重要的仍是协助企业、品牌、经销商实现长期有效的发展,包括优化内部管理、打造战斗力超强的团队等。  从长远角度而言,第三方营销策划及培训机构是企业发展必不可少的智囊团,在与企业的合作过程中,主要是协助企业完善、推进公司年度,甚至长期发展方案,因此在此过程中第三方公司需要表现出应有的专业与具备极强的落地性。  丁建桥说道,目前第三方营销策划及培训机构可细分为专门服务陶瓷行业与服务泛家居行业两大类,后者业务范围仍可以无限扩大,服务面更广阔,涵盖餐饮、房地产等。但是,在其看来,未来第三方营销策划及培训机构的发展应以专业化专门服务陶瓷行业为主要出路。  专业化是第三方机构发展较核心的内容,因为专业第三方公司不仅可以指出企业、经销商存在的问题,还可以给出专业的分析及解决方案,切实解决公司与员工在工作中遇到的实际问题。

澳门新蒲京真正官网 1陶企借力“外脑”已成行业风潮

近段日子,记者走访了一些陶瓷企业,总会听到一些抱怨声:自己投入了一大笔钱用在策划、咨询或培训等方面,却见不到一点效果。“策划公司是有苦劳,没功劳”、“策划公司要效果,陶瓷企业要效益,双方难以协调”、“策划公司难以静心下沉到陶瓷企业”等质疑声甚嚣尘上,更有个别企业直言“策划公司就是骗钱的‘忽悠大师’”。陶瓷企业和策划公司的合作到底出了什么问题?策划公司到底是“忽悠大师”还是“企业军师”?本期,记者带着这些疑问走访了一些策划公司和陶瓷企业。

■行业观察

陶企借力“外脑”已成行业风潮

从产品画册、广告创作、产品开发、推广体系构建,到品牌管理、营销系统规划、营销实战培训,再到商业模式策划、管理体系想象、企业战略咨询,越来越多的策划公司以越发成熟高端之势进驻陶瓷企业。尽管第三方公司在咨询、营销、培训、广告等各个方面侧重不同,抑或是公司名称有所不同,但在陶瓷行业,企业习惯性将这些“外脑企业”通称为策划公司。

澳门新蒲京真正官网,“我们用 7年工夫,将金意陶陶瓷从年销售
6400万元拉升至8亿元;为上海亚细亚陶瓷重建市场及产品体系,重归陶业王者地位;为香港唯一集团重构
SBU战略业务单元 ,成功引入
3亿元风险投资,完成突破再发展……在中国建陶家居领域,前十名中的七席都是我们曾服务或正在服务的客户,包括东鹏、马可波罗、金意陶、箭牌、新中源、欧神诺等。”浏览广州风和日丽企业策划有限公司的简历,我们不难发现策划公司对部分陶瓷企业发展起着重要的推动作用。陶企借力策划公司“外脑”发展已不再是少数个案。

无独有偶,记者致电广州建众企业管理咨询有限公司工作人员了解到,该企业曾服务过建陶行业的东鹏陶瓷、新中源集团、新明珠集团、博德陶瓷、马可波罗陶瓷、鹰牌陶瓷、金意陶陶瓷等企业,其中博德精工玉石产品的整个包装推广、渠道建设及终端培训都是由“建众”和“刘和黄”共同完成。记者了解到,“建众”所培训的陶瓷企业已不下百家。

据初步估计,虽然参与服务项目有所不同,但超过70%的佛山陶瓷企业与策划公司曾经或正在进行合作。

陶企“借船出海”亦有讲究

陶瓷企业想要“一跃枝头,乌鸦变凤凰”抑或是“再创辉煌,更上一层楼
”,在自身能力难及或人员配置不齐时,往往就把目光投向策划公司。

“陶企越来越多选择‘外脑’入驻,一是因为这个行业同质化极其严重,陶企在寻求差异化发展;二是因为企业一旦发展到某一阶段,自身对品牌策划推广有需求,希望能够建立一套系统、完整、专业的推广系统直接深化到终端。”角色道广告策划有限公司总经理、策划总监潘德文表示,目前,但凡有肯定规模或品牌意识的陶瓷企业都会选择和策划公司强强联手。同时,陶瓷企业内部缺乏策划人才也是促使策划公司发展的一大原因。

“多数企业在推出新生品牌,或是自身建设不完善,或是发展遇到瓶颈等时,会选择与策划公司合作。”佛山市唯一卫浴有限公司市场经理王杰鹏表示,陶企多会根据自己所处阶段以及阶段目标与策划公司达成一致。记者了解到,唯一卫浴在发展的不同阶段曾先后和广州风和日丽、广州合才培训和香港逸马三家策划公司合作。据悉,目前合作的香港逸马曾先后为苏宁、国美、小肥羊等进行策划,在连锁加盟方面很有实战经验,此次是香港逸马首次切入卫浴行业,其前期调研已经张开,旨在帮助唯一卫浴进行终端渠道铺开建设。

除了选择策划公司的切入机遇有讲究外,陶瓷企业在选择怎样的策划公司也有讲究。据行业人士表示,陶瓷企业在选择策划公司时,一般会看重三个方面:一是核心团队,二是曾服务的企业,三是成功案例。

而在策划公司的选择上,一个“怪象”引起了记者的关注,那就是大多数佛山陶瓷企业舍本逐末往外走,首选多为广州策划公司,其次才是佛山本土公司。

“珠三角地区,深圳的平面想象最优,广州的营销策划最赞,佛山是啥都不强。”采访中,一佛山策划公司老总直言,目前佛山的策划公司绝大多数只是简朴制作商业画册,停留在品牌视觉策划的阶段,因而“怪象不怪”。

■陶企炮轰

陶企炮轰策划公司三宗罪

陶瓷企业与策划公司双方一旦达成一致,便开始了合作之旅。但合作效果不甚理想却成为陶瓷企业诟病,就连在行业享有盛誉的某策划公司也被部分曾合作的企业直言“表现中规中矩”,“费用给得很高,但未达到预期目的”等,其他一些策划公司的评论可想而知。到底是陶瓷企业预期过高,还是策划公司确实不济事。为此,记者走访多家陶企,整理得出陶企对策划公司的不满主要集中在三个方面:

一、策划公司行业沉淀不够

“行业发展到这个阶段,陶瓷企业确实很需要第三方公司辅助,但多数策划公司或急于求成,或异想天开,对行业都不了解,沉淀也不够。”太阳陶瓷市场总监杨明通直言多数策划公司为“半桶水”。

另一资深行业人士则表示,公司曾与某知名策划公司进行合作,前期一直谈得不错,但当策划公司拿出调研数据后,他就完全失望了。

“我从业近20年,拿到这数据一看就不准,完全脱离行业情况。建立在这样的调研基础上,如何指望策划公司为企业终端销售出谋划策,结果可想而知。”该行业人士表示,建陶产品是耐消品,不是快消品;抛光砖和仿古砖尽管都是瓷砖,但其终端渠道和品牌推广差异很大,但多数策划公司连这一层都不了解。据了解,目前服务陶瓷企业的策划公司服务年限超过5年的屈指可数,与此同时,专业只为陶瓷行业服务的策划公司一家都没有,行业沉淀自然也就谈不上。

二、策划人员多是纸上谈兵

对陶瓷行业沉淀不够,策划人员多在纸上谈兵也就不足为奇,策划人员整体水平不高也被陶企诟病。“目前,无论是策划公司,还是陶瓷企业都缺乏具有实战经验的策划人员。”太阳陶瓷市场总监杨明通告诉记者。

“他们在和我们谈方案时,因为认识行业及市场,我们很轻易听出哪些行,哪些不行,哪些改善后可以试用,也很轻易听出他们理论水平较强,实战经验不够。”某陶瓷企业市场总监表示。对此,一些策划公司供认不讳。

“我们策划公司也感觉到这种人才的紧缺,为此,我们也在积极引进一些从企业走出来,切实了解行业市场的人才来扩充队伍。”某策划公司策划总监表示。

另外,策划公司人员流淌性大也多令企业头疼。某陶瓷企业就曾遇到一个方案执行对接的人换了3拨的尬尴局面。

三、策划效果多不如人意

策划公司在寻找、洽谈客户时,多会陈列出自己曾经策划的成功案例,但现实是,成功的案例是有,但失利的案例也不在少数。而最终效果及成绩难以形成量化指标考核更是让陶企和策划公司互相推诿责任。“企业每个决策都会计算投入产出比,要的是效益,策划公司追求的则是效果,两者的目标存在不一致性,因而看待结果及成绩的角度也有所不同。”佛山市唯一卫浴有限公司市场经理王杰鹏告诉记者。

“策划公司由于对市场、对企业不了解,没有下沉到终端,整年销量没有什么突破。”花了大钱却惨成炮灰的某陶瓷企业对其合作的知名策划公司评价为“有苦劳,没功劳”。而同样受此苦恼的陶瓷企业不止一家。

据了解,为保证结果,面对陶瓷企业的质疑,一些策划公司开始以“固定收费+
销量提成”的方式与陶企进行合作,销量提成占到20%~40%。

另外,一些曾合作过的知名策划公司频频借助成功陶瓷企业进行宣传、炒作,也引起部分陶企的不满。

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