建材市场拆迁上诉事件背后 卖场拆迁除了搬走还能干啥

俗语中常见“以不变应万变”来形容当碰到一件大危机时要沉着和冷静,而纵观2014年家居建材市场的发展道路,步履比2013可谓更加沉重。变还是不变是摆在很多建材家居商户和企业面前最现实的问题。
【建材网】俗语中常见“以不变应万变”来形容当碰到一件大危机时要沉着和冷静,而纵观2014年家居建材市场的发展道路,步履比2013可谓更加沉重。变还是不变是摆在很多建材家居商户和企业面前较现实的问题。  市场低迷很严重  得益于国家城镇农村建设的快速发展,建材行业迎来了较大的发展高峰期,同样随着建筑房屋的饱和很多地方建设速度都放缓的很多,造成了建材材料和产品供大过与求,从业内一些专家的分析中可以看到家居行情不容乐观的现状目前已经非常严重。  重新定位没选择  从去年2013的市场疲软,不论是家居卖场还是经销商,已经无法力挽狂澜。据记者了解到,为了明年能够有好收成,开一个好头,大到代理公司、小到独立经销商都已经纷纷计划明年各项事宜,包括商场式店面的改革,代理品牌的选择,甚至是对所代理的产品的重新定位等。  以变应不变  拓展视野在保持原有传统销售的基础上,网销是选择。很多的一线品牌已经将目光锁定在了网络上选择危机中的突破口,而做为卖场不应该只把眼光放在如何收取经销商租金和招商的问题上,更重要的是,卖场应该以经销商的切身利益为重,和经销商捆绑在一起,有效的组织商户,和商户一同把卖场经营、店面经营做好。这样才是能够让经销商和卖场能够长期互利互惠行之有效的方法。部分经销商已经注意到中心城市饱和也造成了很多企业向州市县的扩散。  无论如何,在现下的建材市场中,走出低迷的日子遥遥无期的前景下,扩大分销保证销量,保护品牌在这次洗礼中存活才是根本。变换经销模式等到风雨后阳光的出现。

临近中国传统农历新年,各大商场、超市也由此开始迎接过年销售高峰。而相比之下,一些家居卖场和家电卖场则显得有些冷清。相比百货商场和超市的这番热闹,尽管各大家居卖场门口也是贴满了各种促销宣传,不过始终盖不过“年味”。冷冷清清不说,一些卖场已经开始关门歇业准备过大年。

近期,重庆某地的建材市场出现了拆迁上访事件,商户认为既得利润将会被损坏,而对于市场方而言,则是接到城市发展的整体规划的通知,不得不进行市场拆迁,以配合城市整理发展的形象,且不论谁对谁错,但至少可以看出,经销商在终端经营时提高风险管控能力还是很有必要。

日前,欧人地板执行总裁闫广财在微博上发布了这样一则信息:“在居然之家2012新年招待会上,董事长张学武、总裁汪林朋,均明确向参会代表宣布:为了与商户共同应对2012这个寒流阵阵的市场,居然之家一定该让利的让利,该降租金的降租金。这是知名卖场的掌门人,第一次公开提出降低租金,与商户共度难关。有商户表示降租金不能只听说,还要看居然之家的后续行动。”

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该言论立刻得到业内人士的响应,称居然之家降租金乃明智之举。闫广财再发微博:“从上周几次转家居建材市场发现,停车场存放的车辆明显少了,卖场里边是罕见的冷清,通道里经常没有一个顾客。至少有三分之一的店铺已经关门提前放假了。卖场很聪明,商户自己关门,黙许不管,如果卖场提前让商户放假,肯定迁扯到退租金问题。虽然总说抱团取暖共度难关,其实受损失最大的还是商户。

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2012年1月12日, 由全国工商联家具装饰业商会主办、中国家居品牌联盟承办的
“2012北京市场状况研讨会”如期召开。研讨会围绕当前北京家居卖场经营发展形势,展开各种形式的沟通和交流,为卖场、企业及经销商间提供一个畅所欲言的交流平台,共同探讨当前经济情况下企业如何共同应对,从而寻找新的行业发展出路,推动中国家具行业新发展。家具厂商、经销商和流通业代表悉数到场,在“合作共赢”大主题的倡导下,家居卖场的租金问题成为矛盾的关键点。家具厂商与经销商联手“斗地主”,家居卖场遭遇史无前例的逼宫态势。卖场降租,或将成为平衡三方利益的唯一出路。

城镇化加快 市场搬迁将成常态

2011年商家多沦为“献血”大户

对于北上广深等一线城市而言,经销商对于经营风险的管控意识还是比较强,特别是对于终端店面的选址及入驻,基本都会经过深思熟虑。

工商联协会负责人提到了这样一组数字:经销商的幸福指数。即当租金占营业额10%的时候,经销商是赚大钱的;占到15%的时候还有四到五个点的利润;占到20%的时候开始保本;超过20%的时候经销商要掉眼泪了。经销商的幸福指数好像与卖场的租金价格形成了反比。

以北京为例,瓷砖品牌最为集中的地方要数位于东南三四环之间的闽龙陶瓷总部基地和其周边的十里河建材一条街,大家喜欢将专卖店建在这里。一方面这个建材市场发展已经有十多年的时间,比较成熟;另一方面,品牌扎堆较多,有利于抱团营销,对于品牌知名度的打造提升都有好处。

某家具董事长透露,2011年家具企业业绩增长、利润下滑的情况非常普遍。一些家居卖场开设到5级城市,导致很多品牌盈利、持平、亏损的店面基本持平。似乎只有卖场减免税租,才能让经销商有心气与大家“抱团取暖”。

但近些年,随着政策的调控及非首都功能的疏解,也让大家都认为的好市场———闽龙陶瓷总部基地遭遇部分拆迁的命运。而近两年,一直盘踞在闽龙陶瓷总部基地周边的小武基建材市场也一直被传要拆迁,从今年经销商的反馈和动作看,拆迁已经成为既定的事实,只是拆迁的具体时间还没有定下来。

“在2012年的经营过程中,如果卖场租金给我们该减的减,该免的免;工厂不能随便涨价,做好售后服务,做好自己的工作,我们能坚持的,能和大家一起抱团取暖的我们一定坚持,哪怕略有亏损,我们都要检查,因为我们要对员工、自己的企业和卖场对我们代理的品牌负责任。我们的卖场如果支持不够,我们的工厂支持不够,造成我们过多的亏损,国家鼓励我们每个人献血,献血的时候你说你100cc、200cc、500cc可以献血,但是要你献血一千的时候谁也不会献血。在一定的承受能力下,在略有亏损的情况下,在能保出我们公司给工人开支的情况下,我们第一任务要保我们几百人的开支,这是我的第一任务,因为他是我们的员工。第二个我还给得起我们的房租,第二要给得起我们供应商货款的前提下我们才能坚持。”

对于经销商在经营过程中最重要的卖场而言,被拆迁亦或是涨租都是比较大的变化,经销商需要权衡这其中的利弊。曾在
2012年5月,北京闽龙陶瓷总部基地经历拆迁时,不少商户都担心没有合适的经营场所而蒙受损失。为了解决好商家的困难,闽龙陶瓷总部基地当即便在总部基地的马路对面盖了一个面积约6万平米的卖场来承接这些商户。

商户坦言,租金占到20%的时候,店面已经不挣钱。现在很多企业营业额的50%、80%,甚至全部销售额都用来交租金。“卖场在家具行业中的角色就相当于政府,行业困难的时候‘政府’应该出手,给行业的健康发展提供支持;供应商和工厂对经销商来说就是父母,在儿女们、这些农民工在前线打拼遇到困难的时候,也希望‘父母’能给我们支持。”

同样,在2015年下半年时,七里庄建材市场为配合政府的统一建设和规划,也将拆迁提上日程,商户们因为对卖场被拆迁提前有心理准备,在拆迁日期确定下来之后,就进行了集体的搬迁,并配合相关工作的展开。

部分家居卖场承诺2012年降租

在北京经营陶瓷多年的经销商郑先生表示,他之前在闽龙被拆迁的那部分市场经营店面,之后将店面搬到了被保留的区域,后来又因为位置靠后而将店铺选在了现在这个地方,其实来来回回也已经折腾过好几遍,每次都需要重新装修店面。在他看来,之所以还愿意折腾,一方面是自己对于瓷砖销售有一定的感情,另一方面市场拆迁也是正常事情,没有什么好抱怨。

已经过去的2011年,随着一系列房产政策的颁布,将很多购房者拒之门外,房屋销售大幅下挫,不仅房地产受到了一系列的打击,就连家居行业也因此受到波及,有人不禁用“冷清”两字来形容今年的家居卖场。近年来,家居行业竞争日益激烈,为了争夺同一个市场,各大家居卖场之间展开了激烈的竞争,多家家居卖场因无法承受巨大的竞争压力而退出市场。继家得宝、百思买之后,世界500强企业美颂巴黎建材商场,也于2011年初宣布关闭在上海地区的家装业务,进行战略调整。

同样在北京经营陶瓷多年的李先生在看待卖场被拆迁时就比较淡定,之前由于开发的速度没那么快,一些建材市场就将卖场建在了交通较为便利的主城区,通常很多店面都是以独门独栋的形式经营,造成了杂乱无章的现象,而随着非首都功能持续的推进和落地,越来越多的建材市场也将被清出主城区,在这里经营的经销商都需要有很强的风险管控意识才行。

家居行业要有危机意识,蓝景丽家总经理尹勃认为,面对行业的危机,面对市场的变化,研究机遇最重要。每个企业的情况不同,作为蓝景丽家,适时的调整租金,满足市场的变化是应该的。

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欧华尚美负责人坦言,今年建材市场的下降很严重,他们也在积极探索新的营销模式,为厂家和经销商提供更广阔的发展空间。在2011年下半年,欧华尚美直销广场的开业在业内引发了对新模式的思考。“不但降租金,甚至是没有租金,并且由卖场来进行统一的系统管理,由代理商直接进货,其中20%-30%的毛利来进行销售”。这样的模式,正在引发业内的关注。

市场搬迁 经销商需加强风险管控

部分中小卖场已经率先开始了主动降租。一位天津的卖场代表表示,元旦期间已经降租了10%-20%。同时也呼吁厂商和经销商检讨自己,学会用积极的心态来迎接未来,保持信心。

对大部分经销商而言,品牌的发展及销量的提升对于卖场还是很依赖,可是在城市推进的过程中,卖场被拆迁或是移址将是不可改变的局势,在这样的背景下,经销商又需要怎么样来管控自己的经营风险呢?

全国性家居流通品牌居然之家在刚刚落幕的年会上表态,2012年一定不再开“不赚钱”的店。但同时,记者在居然之家2012年的招商[简介
最新动态]手册中发现,2011年居然之家已开门店12家,2012年还将开业的新店约为17家左右,仍然保持了40%多的增幅。据了解,全国门店数最多的红星美凯龙在2012年也将保持稳步的门店增长幅度,为几年后的上市积累资源。

在北京闽龙陶瓷总部基地即便拆迁的传闻不断,还是有经销商会坚持自己的发展思路——装修店面、代理品牌等等。

由此可见,流通业作为“高速公路”的开拓者,一定不会舍弃自己的发展步伐,而家具品牌也不能仅仅依靠别人降租来保全自己的利益。中国有句老话,叫做“求人不如求己”,市场经济不会同情弱者,洗牌过程中的适者生存是不变的法则。家具企业应该学会自强自立,寻找发展契机,才是生存之道。

今年年初刚装好了店面的费罗娜的经销商李小虎介绍,对于新店的装修他认为是势在必行,品牌有更多的新品需要向消费者展示,如果不装修店面,就很难产生更好的销售,与其前怕狼后怕虎,还不如放手一搏,如果经营好的话,完全可以在市场还没拆迁前就将投入的成本全部收回,说不定还能产生更多的盈利。

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同样在今年3·15的时候将店面重新装好的还有世强陶瓷的代理商郑先生,在他看来,品牌做店面的升级也是为了更好地提升品牌形象,特别是在一些重要的时间节点,好的形式肯定能为品牌加分不少,自然也能带动相关渠道的销量。

建材市场饱和 家居卖场龙年将掀起肉搏战

在北京沉淀了十多年的依诺瓷砖,去年年底也装修了位于闽龙陶瓷总部基地的旗舰店,据其相关负责人徐经理介绍,其实他们装修店面一方面是为了更好地增强品牌影响力,另一方面也会为招商带来帮助,而市场是否拆迁是卖场要考虑的问题,并不会成为他们想要发展的障碍。

时值陶瓷行业面临寒冬,陶瓷终端销售疲软已成必然,建材卖场呈现冷清也是预料之中。不过,国内家居卖场趋于饱
和也是市场冷清的原因之一。数据显示,2011年我国泛家居建材的市场需求在过去三年时间里平均增幅达到10%,而家装市场年均增长速度则一直保持在
20%左右。巨大的市场潜力诱发了大量新型建材卖场的疯狂增长,建材市场呈现饱和状况。

其实对于店面的选址及入驻,很多人都有自己比较确定的想法,即便是这个市场有拆迁的风险。在北京五环边上的楚记陶瓷城,之前也是为了承接小武基建材市场拆迁的商户,当时给出的招商条件都比较诱人,但在经过了3年左右的时间后,这里逐渐形成规模,也由之前的仓储变成展厅销售。在这里经营某品牌的经销商陈先生表示,当初他之所以选择这个,也是看中了这里的地理位置,加之租金也比较便宜,但也清楚这个地方未来也会有拆迁的风险,但在能经营的时间内,他们还是能保住成本和利润。

据统计,截至2010年中国家居卖场(面积
超过1万平米)就达1200多家,几乎所有的大中城市都有大型家居卖场,平均每个大中城市约20家。在国外的一些大中城市,一般大型家居卖场(面积在1万
平方米以上)的数量最多不会超过3家,卖场总面积也不会超过80万平方米。数量众多的家居卖场使进驻卖场的经销商面临竞争大、利润薄、卖场升级等诸多问题。

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增长速度过快 不利建材发展

选址、经营、品牌拓展要接地气

近年来,住房热拉动了建材行业的火爆增
长。据统计,近五年来建材行业平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2-3倍,其中家装市场年均增长速度更是达到了30%。巨大的市场潜力诱发了大量竞

近几年,卖场扩张一直是市场热议的话题,而新卖场的增加,势必也倒逼一些旧卖场的淘汰。在西安大明宫建材家居城北二环店建材商业圈,大明宫钻石店是以纯高端品牌、进口品牌为主要经营方向的卖场,在这个卖场建成之前,这里分布着一个低端陶瓷卫浴批发市场,经过近几年的发展,在中高端卖场的带动下,这里也形成了一个中高端建材品牌集聚地。

争者的涌入,竞争日益加剧,家居建材市场也爆炸式增长。目前的家居卖场过多,甚至已经发展到失控的状态。据统计,在全国各大小卖场中,逾五成的卖场处于亏损状态。所以,很多卖场都是咬紧牙关度过2011年,陶瓷品牌销售也有近半亏损,致使部分商家关门退店,使卖场招商[简介
最新动态]雪上铺霜。如此形势,家居行业着名品牌
红星美凯龙在深圳、大连、洛阳的分店,难承压力闭门谢客,折射出市场环境极度恶化以及家居卖场饱和等诸多问题。

然而,在经销商看来,卖场的拆迁对商户的经营能力也是一种考验和压力,西安海航建材寇老板告诉记者,五年前,他在北二环的低端陶瓷卫浴批发市场经营一家门店,之后卖场通知要拆迁,让商户转移到北三环大明宫建材市场或者凤城八路建材市场,原来的卖场都是小店铺,且租金便宜,这轮搬迁也致使很多商户因其他卖场租金过高、经营压力过大而转行。

据统计,目前上海市区主要建材市场已超200家,北京建材主要建材市场已达100多家,广州主要建材市场超过50家,深圳主要建材市场逾16家,天津建材市场已近20家,南
京主要建材市场近30家,成都主要建材市场直逼30家,西安建材市场也20家出头,总面积早已逾百万平米,沈阳市区主要建材市场面积已近200余万平方
米。

在北京经营萨米特陶瓷的经销商李俊林介绍,虽然他现在没有卖场拆迁的烦恼,但寻找合适的仓库一直是他很头疼的问题。他表示,仓库选址的重要性一点也不低于专卖店,原因是仓库是常年储存货物的地方,既要求交流便利,又希望能做到价格低廉,但往往这两者很难统一,交通便利价格肯定会高,价格较低的地方就需要运输去补贴,加之现在北京的仓库越来越少,也对他们优化经营提出了更高的要求。

近几年,重庆建材行业如雨后春笋般涌现,主要建材市场超过二十家,其他小建材市场就零星散乱难以统计。其中较大的陶瓷市场八益建材市场与国窖陶瓷相距不过几步之遥,临巴山陶瓷卖场也不过数百米,市场布局密度较高,区域发展失衡,致使整个主城建材卖场已达到临界饱和。

不过谈到考验经营能力,卖场拆迁应该算是一道难题。经销商在入驻一个卖场之前,就需要从卖场管理方的经营策略、卖场实力做详细评估。位于西安北二环的大明宫建材家居工厂店在开业招商时以中档品牌为主客户群,很多经销商出于对卖场品牌的信任和影响力入驻,然而有部分经销商经营不到一年就撤店关门,主要原因在于:卖场经营不力,在营销策略等方面存在短板。直至2016年底,卖场经营权重新调整之后,卖场内的入驻品牌及知名度都发生了较大变化,卖场通过经营策略的调整,将一些知名品牌招进卖场,客流量也有了较大改善。西安志诚建材陈先生表示,卖场经营能力是经销商选择卖场首要考量的因素,同时也是经销商对抗经营风险的有利条件。

在华东地区,有着东方明珠之称的上海,近些年建材市场发展迅猛,形成几个区域热点,并由此区域向全市范围辐射。宜山路建材大卖场一条街,代表的建材卖场有佳饰家、喜盈门等;杨高路独领风骚风光依旧;真北路群雄逐鹿,代表建材卖场有欧倍德、红星美凯龙等;入主真北路区代表卖场有兴力达、建配龙、好饰家、全盛装饰市场等。还有九百家居、百安居和闸北建材市场等连成一片商城区,形成北建区家居卖场一片天。上海市拥有的建材卖场数量可谓是国内前列,而记者在上海市一些卖场发现,很多卖场招商却不尽如人意,部分建材卖场有商户退租现象,多数品牌经营商家表示上海的建材市场扩展太快,给自己的经营成本增加了不少压力。

在位于北京闽龙陶瓷总部基地内的强辉瓷砖去年将大店换成了小店,据其负责人李先生介绍,现在终端的零售逐渐萎缩,对于没有很明显产品特色的品牌来说,只是简单通过大店展示来吸引客流并不是明智的选择,一方面要承担较高的店租及人工,另一方面也并不能真正俘获客户的心,反而做小而美的店面能让客户感觉到产品的紧凑和不同,又可以节省一些固定的支出。

在南京,记者了解到,目前南京新增的高端卖场有金陵国际家居、红星美凯龙国际家居、板桥红太阳建材城等等,这些卖场在南京的快速发展以及知名度的逐渐提高,本地消费者感受很深。据南京市有关机构统计,近三年来,南京市新增加的建材卖场有十几家,再加上南京之前已有的建材市场,大大小小加起来达40多家,并且还保持着快速增长的势头。如此庞大的建材卖场服务于有限的南京消费者,卖场过剩在所难免。

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陶瓷卖场多而杂,市场定位不清晰,难以满足陶瓷商家的需求。“目前岳阳拥有6家陶瓷市场,共约1000家大小陶瓷店面。”岳阳市陶瓷协会会长韩兵向记者介绍到,不大的岳阳市场就拥有六家陶瓷市场,已让他们的利润空间极度狭小,急需整合转型。

卖场出新招 经销商需要求同存异

优胜劣汰定律适合于目前任何产业的发展,建材卖场也不例外。广州靓家居建材连锁超市有限公司董事长曾育周说:“现在建材市场看起来到处都是,看起来过剩,但其实真正的过剩是不会出现的,因为有市场这只无形的手在背后推动,进行自我调节。”他认为,在发展的过程中,总有一些不适应竞争的建材市场倒下,也有新的
卖场不断涌现,这就是市场优胜劣汰的结果。而且如果市场真的过剩将会推动卖场进一步转型升级,创新运营模式。

对于家居建材卖场而言,租赁式是大部分卖场的物业经营模式,既方便统一管理,也有助于统一卖场的品牌形象。但是,有些卖场出于资金等各方面的考虑,选择以产权销售的模式将卖场商铺出售给经销商,一则能迅速回笼资金,二则有利于维持商户品牌的稳定性。

西安大明宫建材家居城三桥店在2013年开业之时就推出了产权销售的经营模式,即开发商将大商场分割成若干个小面积具有独立产权证的商铺,并将其全部或部分以物业公司或商场经营管理公司的名义,承诺投资者———买方在一定年限内给予每年固定或保底加抽成的回报。这种商铺一般都为商户保有40年产权,如果客户买下店铺,就可以自己转租,或者委托开发商管理出租,商铺业主则可以从中获取一定的利润。

经过几年的发展,当初购买商铺的经销商并没有收到预期回报,经销商韩先生表示,对于这种资金回笼快、管理成本相对较低的发展模式,很明显的一个特点就是概念炒作先行,而作为经销商而言,也要综合评估购买商铺的风险。

西安经销商严先生告诉记者,产权销售风险太大,很容易因为资金问题被套牢。对此,他举例说,有些在山东淄博做贴牌的经销商在生产企业所在地购买了展厅,今年有些生产厂家由于环保等原因无法生产,经销商贴牌无望,租赁了展厅的可以很快抽身转移阵地,但是对于购买展厅的经销商,展厅转租也租不出去,面临着上千万元的资金损失。

在一些二三线的城市或是县级市场,同样也会采用这种可租可售的模式来吸引客户,在河北沧州居然之家后面做瓷砖批发生意的张先生介绍,他所在的这个建材市场是一个品类较杂的市场,就是因为这里的物业可租可售,所以市场方对于商家做什么品类没有管控权,这样杂乱的经营看似很自由,却不能产生抱团效益,在经营了几年之后也还是没什么起色。

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新模式:合租经营或成主流

去年4月份,西安南大明宫建材家居城因租金上涨导致商户罢市的消息在业内引起了广泛关注。一般而言,卖场与商户签订商铺租用协议时都是以三年为一个周期,而卖场的涨租无疑会对经销商造成资金压力,成本增加了,产品销售价格也会随之进行调整。

西安经销商郭女士认为,卖场可以在合理范围内进行租金调整,比如依照合同价上涨10%-15%完全可以接受,但是卖场如果租金上调幅度过大,商户综合考虑各种经营风险,只能抗租。

郭女士分析,作为商户,因为租金上涨可能引起的经营风险有两方面:一方面,商户会出现资金风险,一次性缴纳三年租金,商户流动资金、贷款都会受到影响;另一方面,卖场涨租之后就是商户调整产品价格,产品价格上涨可能会造成商户在同类产品中失去市场竞争力,且也会影响家装渠道、工装渠道,甚至分销渠道等需要压价走量的销售渠道的业务。

在市场中,一些中小型经销商为缓解租金压力,会选择将一些专卖店转让出去,或者有部分经销商还会将大店面分割出一部分给其他品牌经销商合作经营。比如西安北三环大明宫陶瓷批发市场经销商黄先生就采用了这样的方式,他自己代理了仿古砖,在保证产品有足够展示空间及样板间呈现的情况下,将一个复式结构的大店面的一楼进行了再分割,租给一个背景墙品牌经销商,双方按照店面比例合力承担店铺租金。

在北京楚记陶瓷城内,大部分经销商都采用前店后库的形式来经营,门店也是按照库房的租金来出,大大降低了经营的费用,而库房也可以有店面的人员兼顾到,也缩减了人工的开支。

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