澳门新蒲京赌场0044德生防水让城市居民也有自己的空中菜园

摘要:   菜园怎么搬上屋顶?不妨看看德生防水创始人李德生的故事。
  李德生,唐山德生防水股份有限公司(股票代码:833336,下称“德生防水”)董事长,中国建筑防水协会副会长、主席团成员,在防水行业已经干了二十余年。2015年8月,德生防水挂牌新三板,成为了新三板上为数不多的防水企业之一。
  从卖产品到卖解决方案
  德生防水是一家做防水材料的企业,这是一个很传统的行业,大多数人都很少接触,但却无处不在,如建筑、高铁、地铁、水利工程、桥梁、隧道等,都需要做专业的防水工程。目前,全国做防水的企业大概有两三千家,大多都是生产防水材料。
  李德生把一个传统行业,变成了一个好玩且拥有巨大想象空间的事情。德生提供的不仅是防水材料,而是整体解决方案,根据不同的需求和建筑的不同情况,基于德生的核心技术和模式,定制个性化的解决方案。他所说的解决方案是防水、保温、种植一体化。他要把过去一直被人们所遗忘的屋顶改造成菜园。这是一项复杂的工程,但他却做到了。
  下定决心砍“非标”
  中国建筑防水协会的一项调查数据显示,国内多个城市的房屋渗漏率居然高达100%,因此一直为多方所诟病。防水行业的乱象,究其原因就在于市场上大量“非国标”产品的制造和销售,低价参与投标竞争,劣质产品充斥市场,造成了大量的建筑工程质量问题。
  建筑行业的一个潜规则是低价中标,以次充好。可以说,“低价非标”产品是很多企业赖以生存的手段。但2013年底,李德生却做了一个艰难的决定,就是砍掉了所有的低标、非标产品,并且提出了“假一赔一百万”的承诺。
  2014年,中国经济全面进入“新常态”,房地产行业结束了“黄金时代”进入“白银时代”。整个地产业都面临着卖房难、资金紧、库存高的风险,房地产开工量开始断崖式下跌,天津、唐山的下跌量均超过了60%,地产商多一半出了问题,整个行业开始大洗牌,表现就是大地产商疯狂扩张,小地产商成批死亡。李德生决心转型。“德生这个名字,是我父亲起的,父亲希望我能以德立命”李德生说,“做人凭良心,办企业讲诚信,有德者才能生存立足”。
  李德生认为,行业大量的非标产品和经济危机是促使他下定决心转型的内因和外因。“其实我们不砍那一刀,营收还是会增长的,但我们希望用升级后的增量弥补掉。”
  被逼出的新模式
  转型显然要付出代价,直接表现就是当年营收的下滑。但这也倒逼德生防水升级商业模式,至今已进行了3次升级。
  德生转型后的第一个模式,是主动用工程款换房。2014房地产市场大幅回调,防水行业因开工量下降导致工程量更少了,不仅如此,还面临着工程款被拖欠甚至坏账的风险。
  李德生却从危机中看到了机遇,他表示:“建筑行业拖欠工程款并不是什么新鲜事,过去开发商没钱经常就用高价的房、车抵工程款,那我们为什么不主动用工程款换房呢?”因此他们提出了不漏、不贵、不要钱(主动换房)的合作模式。“第一,我们掌握了话语权,因为帮助开发商去了库存,解决了他的资金问题;第二,化解了我们的欠款风险,保证了资金的快速回笼;第三,主动用工程款换房,不仅降低了抢单的难度,同时也放大了客户的价值。”
  但换房后如何保证销售呢?对于这个问题,李德生说“我们跟开发商主动换房,一般会便宜5-10个点,即使房子不好卖,便宜点还是好卖的,再差我赔10个点也能卖,因为工程还赚20个点,这样能快速回笼资金。”
  在商品房的实际销售中,顶层往往是最便宜的。为什么会有这种价差?李德生认为,“就是因为顶层存在漏水和不保温的问题。比如原来差1000元,现在只要加200就能彻底解决漏水和保温的问题,那加200行么?这样还是比次顶层便宜,跟我们合作的开发商试了以后,卖的非常快”。李德生还做出了“漏水就赔100万”的承诺。而李德生之所以敢做这样的承诺,源自于他对自己产品的绝对自信。
  德生专门组建了职业化的施工团队“防水特种兵”。专业化高素质的施工团队加上德生独有的专利技术,真正实现了建筑的零渗漏。不仅如此,德生防水还将5年保修期变成了10年保证期。而德生技术中心研发的“万年牢”建筑防水体系,还成功解决了我国建筑防水领域大规模使用国际先进防水材料的瓶颈,为此,德生也被评为国家高新技术企业。
  但还是有一些开发商在犹豫,也有一部分开发商认为这样增加了成本,而且德生换房之后销售价格低于开发商,打乱了原来的销售体系,因此有些抗拒。“既然这样,我们干脆用工程款把所有顶层都换回来,这样开发商就不用担心被打乱销售体系了,同时我们也不用再教育开发商让他们相信顶层可以涨价卖,我们自己卖。”李德生说。
  李德生联合了一大批工程供应商和他一起换顶层,做众筹开发。他提出了“防水+X”的模式,整合了很多建筑行业细分领域的企业,如:设计院、电梯、门窗、消防、绿化、内外装等,一起换顶层,做众筹开发。“大家都不要工程款,一起换房,因为他们也不好要账”,说到这,李德生笑了笑,显然他也很了解其他企业的境遇。目前已经有十余家企业加入了德生的众筹开发联盟,并且合作伙伴都从中获得了较好的收益。
  通过众筹开发,德生还确立了在这个模式中的主导权,因为只有德生解决了漏水和保温问题,顶层房子才能顺利的,甚至溢价销售出去。当然,李德生对合作伙伴的要求很高,必须是要在行业里排名前十的一线品牌,因为他相信只有树立起品牌才能产生更大的价值。
  李德生的想法不止于此。今年,他又提出了德生3.0模式,这是一个更大胆的尝试,也更有想象力。他要在屋顶做种植,并且要将屋顶变成空中菜园,在他看来,屋顶并不是一个小小的平面,而是有很多的想象空间。他说:“现在城市的屋顶已经占到了城市面积的五分之一左右,但大多只是裸露着,或堆放杂物和太阳能板,我们希望利用屋顶打造菜园,改善城市环境,也给人们提供一个休闲场所”。他认为,种菜会给用户带来一种完全不同于种花的体验。
  “我们整合了德国的种植技术,在屋顶进行特殊的加固和防排水处理,形成了完整的解决方案,而且不仅有种植模块,还有廊架、秋千、凉亭,甚至宠物窝,将菜园种出花园的感觉。消费者在售楼处,可以像做游戏一样组装自己的空中菜园,并且通过VR技术进行立体体验。”李德生兴奋地说,“关键还不贵,比如次顶层是8000,我们顶层也是8000,并且保证防水不漏,还在屋顶赠送你那么大一个空中菜园,平时可以带着孩子一起认识蔬菜、劳作采摘,亲近自然和田野,你买不买呢?”
  巨大的市场空间
  “海绵城市”,国际上通常称为“低影响开发雨水系统构建”,也就是最大限度的减少城市开发建设对生态环境的影响,是新一代城市雨洪的管理概念。主要是通过渗、治、蓄、净、用、排,将雨水存蓄利用,核心是要把水留住,也被称作“水弹性城市”,不仅能对雨水进行截留,还具有降温、滞尘、缓解热岛效应等功能。2015年12月21日,中央召开城市工作会议,正式将“海绵城市”作为未来城市建设的重点之一。
  屋顶目前在城市中的面积是巨大的,一个是新增建筑,中国每年新增商品房屋顶面积约5000万平方米,还有一个就是老建筑,像北京三环以内,基本没有空地,但屋顶是大量存在的,且绿化率极低。
  “大家都把目光盯在‘排’上,做管廊,没人碰屋顶,因为这块钱多,一公里多少亿,但其实屋顶是‘海绵城市’的重要组成部分,在所有的解决方案里,第一条都是要把屋顶的水蓄住,但真正到施工的时候,没有一个城市作为重点”。李德生认为,之所以没人愿意做,主要是传统屋面绿化的“三高”问题(即:建设成本巨高、维护成本巨高、翻修成本巨高),导致开发商不敢碰。
  “但这恰恰是我们逆向思维的角度,这里面有巨大的商机,用我们这套体系做屋顶的菜园,几乎所有的楼都能做,我们现在全力以赴就是按照海绵城市的样板和模式来推。”李德生认为海绵城市未来一定会得到普及和认可。
  “现在我们已经形成了模块化、装配式的结构,荷载很轻,随时拆装,施工技术难度很低,比如100平米的菜园,一个周末就弄好了,并且维护和翻修都很简单。政府不需要出一分钱,而且不仅是新建住宅,老房子和商业广场改造起来也很方便。”李德生认为,他们的优势就在于维护费用低,且不需要政府补助。德生防水已经与多个试点城市进行了接触,并达成了初步合作意向,得到了地方政府的支持。
  谈及未来发展,李德生信心满满,他说防水是自己的本行,还会继续发展壮大,如今中国已成为世界上最大的防水市场,每年防水材料产值超过1500亿元,加上施工产值达2500亿元。但行业集中度仍较低,呈现散、乱、小,因此对于企业来讲,未来潜力还很大。

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摘要:
  【质量提升万里行系列报道(十二)】禹红防水:经历转型阵痛后,半年签单5.59亿
  
  今年9月份,国家质检总局在全国范围开展“质量月”活动。在国家质检总局的指导下,中国建筑防水协会组织各地防水协会以及骨干防水企业,在全国范围内开展建筑防水行业质量提升万里行活动。近日,在中国建筑防水协会的组织下,“质量提升万里行采访组”走进天津,采访了德生集团子公司天津市禹红建筑防水材料有限公司(以下简称禹红)总经理杨学强(质量标兵)。见证了禹红转型期的痛苦与收获。杨学强称,这是一个痛苦的选择或被选择的过程,但同时也是产业企业转型升级的必经路径。
     禹红防水总经理杨学强(右三)介绍企业产品
  杨学强,毕业后在唐山建设集团工作,施工出身,2006年因认同德生的“有德者生存”理念,进入到防水行业。2008年任德生常务副总,2011年10月2日,他带领财务、销售、工程、生产、后勤等多个部门的工作人员,组建了一个12人的团队来到禹红。2012年1月1日,唐山德生集团出巨资收购禹红。杨学强正式成为禹红法人,担任执行董事长兼总经理,从此禹红走上了一条转型之路。
  转型路上少不了坚持
  “转型是困难的,转型的关键是思想的转变,但往往思想的转变也是最难的”。杨学强介绍,为了争夺市场,一些生产厂家互相压价、降低产品质量,假冒伪劣产品应运而生,造成防水材料市场混乱,严重影响了防水行业的正常发展。天津当时的市场就是这样,造成企业直接对接的不是市场而是做防水材料的厂家,这样,产品质量根本无法保证。转型后的禹红规范化生产,坚决不生产一平米的非标料,并且产品直接对接地产。杨学强说,开拓市场的过程也是交客户的过程。在整个市场中,百分之八九十的厂家都出非标料,有需求才会有市场,低价竞争给坚决不生产非标料的禹红造成了冲击。但即使这样,在转型的路上他还是选择了坚持。
  杨学强说,如果不想恶性竞争,就得走两条路,一是传统材料,高配低价打山寨;另一个就是德生提出的“万年牢”系统。该体系以严谨科学的设计方案为前提,集成了防水、排水、保温等施工项目,将施工进行系统性优化配置,不但强化了质量,还比普通做法的综合造价低了很多。通过中国防水匠进行标准化、规范化施工,配以施工过程可视化进行现场管理,更加切实保障了建筑“不漏”。德生防水还附赠保险,漏了包赔。
  半个月必换手机铃声的痛苦
  提到转型的痛苦,杨学强说,“当时为了抓施工,抓质量,精神压力很大,每次只要电话一响就紧张,生怕又是出了什么问题。手机铃声半个月必须换一次,不换的话真是受不了,那种紧张真让人崩溃。”
  为保证产品的生产质量,杨学强从源头开始把关,每年年初都亲自参加供应商招标大会,对供应商的资质、规模、质量、信誉等方面进行严格审核,督导采购部建立合格供方档案制度,保证每种原材料都不会出现任何问题。在生产工艺和流程方面,杨学强更是常抓不懈,定期召开生产质量分析会。质量出现问题随时到达生产现场,针对出现的问题现场解决并责任到人。绝不让一米不合格产品流出生产车间。
  另外,“防水行业赊欠问题也是一大痛处”。他回忆说,之前,春节期间还得要账。接手禹红之后,在赊欠问题上,我们提出了解决方法,一方面,绝对不允许再赊欠,必须打条;另一方面,房地产商可以用房屋来抵押,大多数的居民因为顶层漏水问题严重,不愿意买顶层,于是防水由我们来做,确保不漏水的房屋,漏了赔偿一百万。便宜又不漏水的顶层在房价飙升的今天,必然好卖。
  怀匠心、用匠技、做匠人
  走进禹红的生产车间,干净、整齐、无异味是第一印象,整体自动化、标准化的施工有条不紊的运行着,施工工人从几十个减少到5个人。我们发现,在整个生产车间内有很多通着的管道,了解后才知道,这些管道是用来净化材料所排出的污染气体。在生产车间外,有一个大的净化罐,从这里排出的气体无色无味。
  
  转型之后,禹红开始从防水材料商向系统供应商转变,拥有防水匠团队(退伍军人和毕业大学生组成)的施工队伍,接受国际先进的培训,技术精湛,每一名施工人员都具有国家颁发的专业证书。杨学强每月至少两次亲自到工地视察施工质量和进度。每次视察结束,就地召开施工现场会,分析讨论存在的问题和解决方案,并鼓励所有施工人员“怀匠心、用匠技、做匠人”,严格执行标准化、规范化施工,保证工程质量,要让公司每一个施工项目都成为防水的标志性项目。
  2015年6月——12月31号,半年时间,签单5.59亿元,对于禹红来说,转型期痛苦的选择或被选择的时代已经过去!

原标题:这个公司是千亿防水材料行业的龙头,上市十年来利润复合增速40%以上

一、千亿防水材料行业的龙头,十年利润复合增速40%以上

东方雨虹是一家集研发、生产、销售、技术咨询及施工服务为一体的专业化建筑防水系统供应商,主要从事建筑防水材料的研发、生产、销售和防水工程施工业务。公司是国内建筑防水材料行业生产新型建筑防水材料品种最齐全的企业,也是国内建筑防水行业首家上市公司。公司主要产品包括防水卷材和防水涂料两大类,广发用于房屋建筑、高速铁路、地铁等建筑和基建领域。经过多年发展,“雨虹”品牌已经成为中国建筑防水材料行业公认的第一品牌。目前防水材料行业规模约2000亿元,东方雨虹市占率第一。

从2008 年上市至今,东方雨虹营收从7.12亿增长至142亿,年均复合增速
34.74%;归母净利润从0.44亿增长至15.2亿,年均复合增速高达 42.36%。截至
2018
年,公司收入约是除自身以外前十大防水企业之和,是我国防水行业的绝对龙头。

二、防水行业:市场规模大,竞争格局分散,未来受益地产商集中度提升

行业规模大、竞争格局分散:目前,国内建筑防水行业集中度较低,市场竞争不够规范,“大行业、小企业”依旧是行业发展标签。据建筑防水行业协会预测,2018
年行业规模以上防水企业主营业务收入将超过 1200
亿元;考虑行业为数众多的小型企业未统计在内,我们预计,行业整体规模保守在
2000 亿以上。但与千亿级行业也空间相对的是行业的低集中度水平,目前行业
CR10 仍然不足
20%,从已经上市的三家头部企业东方雨虹、科顺股份、凯伦股份看,2018
年分别实现营收 140 亿、31 亿、6 亿,规模最大的东方雨虹市占率仅约 7%。

近年来,虽然行业的关注度显著提升,但中小非标企业盛行的问题仍未得到根本性改善。目前行业两极分化:高端市场由头部企业霸占,但中低端市场则仍是非标企业横行,除少部分企业整体水平较高外,大多数企业规模小、技术水平及生产工艺落后,市场充斥假冒伪劣、非标产品,落后产能过剩,行业竞争不规范,行业环保问题突出。但我们认为,受益于行业标准提升,房地产集中度提升,精装房比例提升,低端市场和高端市场将迎来此消彼长,中高端行业空间将加速扩容。

精装修提升优质防水品牌市场份额:从 2016
年开始,全国各地开始陆续出台精装修的相关政策条例,精装修进入落地阶段;2017
年住房城乡建设部发布的《建筑业发展“十三五”规划》更是提出目标要求,到
2020 年新开工全装修成品住宅面积达到
30%。精装修住房由于开发商承担额外质保期,而房屋漏水问题一度是投诉热点,后期一旦发生漏水,维修施工成本远远高出防水材料本身,因此精装修比例提升使得开发商对防水这类隐蔽工程质量控制得愈发严格。

房企集中度提升利于头部防水公司抢占市场:2018年东方雨虹市场占有率提升了2.53pct,同行科顺股份市场占有率也提升了0.77pct,优势企业份额提升主要来自下游地产商集中度提升,据克而瑞统计,2018年前3大、前10大、前20大龙头房企按销售金额统计的集中度为12.6%、26.9%、37.5%,较2017年分别提高了0.7pct、2.7pct、5.0pct;大地产商对供应能力的要求更高,更倾向于选择大型防水企业,因此地产商集中度的提升会带来防水行业集中度的提升,公司在行业内具有突出的品牌、规模、资金、渠道优势,是大地产商共同首选,强者恒强有望进一步体现。

三、合伙人制度团结各方利益,股权激励彰显长期增长信心

前面讲的都是行业的情况,整体来看这个行业头部公司还有非常大的成长空间,而东方雨虹过去也持续证明了自己长期成长的趋势,那么未来呢?

合伙人制度团结各方利益:首先,我们从公司管理制度出发,说明支持公司未来成长的根本动力。2015
年起,雨虹独家提出“合伙人”模式,双赢的结构在业内掀起了经销商革命。“合伙人”机制是雨虹的独家首创,传统代理商出于利益考虑,基本属于多家品牌同时代理,对企业的粘性弱,造成潜在订单的流失以及收入的不可持续性。“合伙人”模式对合伙人提出
3
点要求:必须承认是独家;每年实现销售额完成承诺;预留一定的保证金。同时,公司为合伙人提供
3 点支持:根据销售额完成情况的比例实施分红;基于保证金给予 1:2
的商业授信;提供专业化的技术、培训服务输出。

但是,公司对大型房地产公司、大型基建项目等大客户采用的是直销的模式,由内部专门部门对接,不在原有合伙人范围。为此,公司最近对合伙人制度进行了二次优化,计划从以往的直销为主转化为直销与渠道并重,拟集三大工程中心大力发展合伙人,把合伙人的选择对象由原先的经销商扩展到部分拥有销售资源和项目资源的直销业务员工,并选择优质的原直属项目作为合伙人的业务增量。这种模式一方面有利于从本质上解决业务人员的激励问题,并最大化员工拿单能力;另一方面,有助于改善公司应收账款占比高企的问题,是对传统经销商“合伙人”的升级,有望显著改善公司经营质量。

这里要强调一下应收账款的重要性,在房地产集中度提升之后,公司作为地产商的上游,是有很大可能面临应收账款风险的。我们可以看到公司不仅在合伙人制度中强调控制应收账款,在下面股权激励中也再次强调,充分说明了公司不仅是高增长,而且是高质量。

股权激励业绩复合增速20%:2019 年 9
月,公司发布第三期限制性股票激励计划,拟向 2189
名中高层管理层人员及核心骨干授予不超过
3296.6万股限制性股票,约占公司总股本的 2.21%,授予价格为每股 10.77
元。其中,限制性股票解除限售期的业绩考核目标为: 2020/2021
年扣非归母净利润不低于 19.13/23.91 亿元,2022/2023
年扣非归母净利润在2019 年基础上增速不低于
72.8%/107.36%,且当年应收账款余额增幅应低于当年营收增速。公司此次第三期限制性股票激励计划涉及范围更广,旨在充分调动公司核心人员积极性,彰显公司长期发展信心。

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